Economizar! Esse tem sido o objetivo da maioria das famílias brasileiras, principalmente para os idosos já que a aposentadoria é pequena e os gastos com saúde crescem à medida que os anos vão passando. Estudos indicam que os idosos gastam metade de sua renda apenas com plano de saúde e medicamentos.
Nesse cenário não resta outra alternativa às drogarias: oferecer o máximo desconto para ganhar a fidelidade de seus clientes. O problema é que não é nada simples conseguir oferecer os menores preços, principalmente se a drogaria é de pequeno porte e encontra dificuldades para concorrer com as grandes redes.
Entretanto, muitos empresários se esquecem de uma arma eficiente para fidelizar clientes: os PBM´s (Programa de Benefícios em Medicamentos). Utilizar essa vantagem a seu favor e ser o primeiro a oferecer esses benefícios faz com que muitos desses clientes relacionem essa vantagem à sua drogaria e não ao programa.
O cliente economiza, consegue manter o tratamento até o final e a drogaria ainda tem a oportunidade de lucrar na venda dos demais medicamentos que ele precisa.
Sua drogaria já utiliza os PBM´s? Oferece todos os benefícios de dezenas de laboratórios? Ainda não conhece profundamente?
Então, vamos direto ao ponto? Traçar estratégias para oferecer vantagens ao cliente é de fundamental importância na acirrada concorrência que envolve o varejo farmacêutico brasileiro. Isso não é novidade pra ninguém porém, quais as ferramentas você utiliza ou pode utilizar para fidelizar seu cliente?
Para a grande maioria das 74 mil drogarias brasileiras é difícil concorrer com as grandes redes ou com aquela drogaria local que oferece preços impraticáveis. Como ela consegue lucrar? O cliente quer comprar onde é mais barato, ponto final.
Nesse sentido, a adoção de práticas e ferramentas que ajudem sua drogaria a atrair e fidelizar clientes é essencial. O leque é grande mas vamos resumir:
- Escolher um mix de produtos para geração de tráfego, ou seja, produtos que tem preços baixos o suficiente para trazer o cliente para a drogaria e ainda colar nela a imagem de barateira;
- Fazer vendas consultivas onde o atendente não é apenas um dispensador de medicamentos pois presta atenção farmacêutica e vende mais e melhor;
- Melhorar a proporção de venda de genéricos e similares no faturamento total. Muitos balconistas nem oferecem genéricos e similares em comparação ao medicamento de referência;
- Promoção em eventos de atenção à saúde, dando foco às doenças que necessitam de medicamentos de uso contínuo;
- Forte presença nas redes sociais, focando em conteúdo que prenda a atenção do seu cliente (faça-o entender que você sabe e pode ajudá-lo no problema que ele tem), além de destacar as vantagens de se comprar na sua drogaria;
- Fazer e divulgar suas promoções. É importante que os consumidores te reconheçam como uma drogaria que vende barato;
- Firmar convênios com as principais empresas da cidade, mas não adianta somente ter convênio, pois seu cliente precisa de ser lembrado o tempo todo. Marketing é essencial.
Bom, claro que não é só isso, mas a adoção dessas ações pode melhorar sua lucratividade, o nível de fidelidade dos clientes e a competitividade com relação à concorrência.
A adoção de vendas pelo PBM também faz parte dessas ações. Quer saber a razão?
O que é PBM?
O Programa de Benefícios em Medicamentos foi desenvolvido pelos laboratórios farmacêuticos com o objetivo de reduzir os valores principalmente de medicamentos de uso contínuo e, em alguns casos, de alto custo. Trata-se de um círculo virtuoso onde todos ganham: consumidor, a drogaria, distribuidoras e laboratórios.
Ao aderir ao PBM, sua drogaria ficará bem mais visível para ser encontrada pelos consumidores que já possuem cadastro nos programas, criando um círculo de compra prolongado e ao mesmo tempo dando a oportunidade para que a drogaria venda muito mais, afinal o cliente de PBM estará dentro da loja e certamente precisará de outros produtos.
O que a drogaria ganha com isso?
A drogaria credenciada no PBM recebe descontos de dezenas de laboratórios farmacêuticos e pode oferecer melhores preços aos seus clientes. Dessa forma a drogaria ganha pelo lucro na venda do medicamento, na possibilidade de fazer vendas agregadas e acessar os funcionários de mais de 175 empresas de grande porte conveniadas ao programa. Todavia, o maior ganho é na fidelização do cliente, que compra mais barato na sua drogaria e, por isso, tem mais condições de levar o tratamento até o fim, gerando lucro para sua drogaria por mais tempo.
Imagine que no Brasil 2 milhões de funcionários de grandes empresas conveniadas ao PBM poderão ser seus clientes. Esses funcionários recebem subsídio financeiro dessas empresas para compra de medicamentos. São centenas de empresas, algumas você conhece bem: OI, Petrobrás, IBM, Unilever, Ultragaz, Tetra Park, Grupo Boticário, Johnson & Johnson, CSN e Nestlé. A expectativa é que em 5 anos o número de funcionários beneficiados com o subsídio na compra de medicamento alcance 20 milhões de pessoas.
O cliente da drogaria também ganha?
Seus clientes poderão adquirir medicamentos, de alto custo e de uso contínuo, a preços subsidiados pelos programas ePharma, Funcional, Orizon, Portal da Drogaria ou Transaction Centre e Vida Link! Para alguns medicamentos o desconto supera os 50% e isso contribui para que o cliente possa dar continuidade ao tratamento pelo tempo estipulado pelo médico. Dessa forma os tratamentos são seguidos até o final e tornam-se mais eficazes, o que consequentemente diminui a reincidência de doenças e melhora a saúde da população. Atualmente mais de 3.000 medicamentos participam do programa, tanto referência como genéricos.
O que a drogaria precisa fazer?
A implementação do PBM começa com o credenciamento da sua drogaria em todas as operadoras de PBM’s. Você passará a comprar mais barato e vender mais barato. Após o credenciamento, cabe a você divulgar e oferecer aos seus clientes, mas lembre-se: a divulgação deve ser feita de modo que seus clientes saibam que você atende a diversos programas e não deve-se exemplificar com a amostra de preço de um determinado medicamento, isto vai contra as regras do programa. Mostre ao seu cliente, no ato da compra o desconto em valor que ele está recebendo. Dê relevância à economia que está acontecendo naquele momento pois seu cliente sairá com a sensação de que realmente comprou mais barato.
Mas saiba, os ganhos com a adesão ao PBM serão ainda maiores se:
- existir investimento em marketing para que seus clientes e demais consumidores saibam dessa grande vantagem e;
- se balconistas conhecerem o programa e oferecerem o cadastramento aos clientes.
Talvez todas as informações trazidas nesse artigo não sejam novidade para você pois sua drogaria já está credenciada no PBM. É quando surgem outros questionamentos para reflexão:
- Tem certeza que sua drogaria está credenciada em todos os PBM´s existentes?
- O volume vendido mensalmente é compatível com a grandeza desse programa?
- Seus funcionários realmente divulgam esse benefício?
- Seus clientes sabem que podem comprar mais de 3.000 medicamentos se beneficiando dos descontos da indústria?
Obrigado por ler nossas ideias. Boas vendas! Bons lucros!