O pequeno empresário brasileiro, na maioria das vezes, começa seu negócio do zero.
No começo é ele próprio quem cuida de tudo, compra, vende, recebe, paga, faz marketing, negocia com bancos, cuida da parte fiscal, descarrega e carrega caminhão, dentre muitas outras tarefas rotineiras de qualquer empresa.
Você é um desses? Conhece alguém que é assim? Acredita piamente que deve ser assim mesmo?
Eu acredito, mas só no comecinho, porque alocar a maior parte do tempo de um gestor em operações rotineiras da empresa é um baita prejuízo. Quer saber porque? Continue com a leitura desse artigo.
O custo da hora de trabalho do gestor
Você já parou pra pensar no quanto custa uma hora do trabalho do dono de uma empresa? Sem dúvidas que é o maior salário entre todos os integrantes da equipe.
Isso tá errado, de maneira alguma! O proprietário é quem assume toda a responsabilidade de fazer a empresa girar, assume compromissos, garante dívidas, tem que pagar salários em dia, etc.
Ser remunerado a altura da sua responsabilidade é justíssimo, claro que sem desprezar a capacidade financeira da empresa.
No livro “Pai Rico, Pai Pobre” o autor sugere que a primeira pessoa a ser remunerada numa empresa seria os sócios, depois se pagaria funcionários e outros compromissos.
Para o autor, na medida que os sócios recebem primeiro sua responsabilidade e dedicação aumentam e o fruto de sua liderança ajuda a impulsionar as vendas e consequentemente a entrada de recursos no caixa da empresa.
Concordando ou não com o que o autor defende, é importante considerarmos a remuneração desse gestor e o trabalho que ele desenvolve e entrega para a empresa.
O valor da remuneração do gestor e as atividades operacionais rotineiras
Imagine a seguinte situação hipotética:
- A média da remuneração dos funcionários operacionais de uma empresa é de R$ 2.000,00 mensais para trabalharem 176 horas por mês.
- O custo hora desses funcionários é de R$ 11,36. (R$ 2.000,00 / 176h = R$ 11,36) por hora de trabalho.
- O valor da remuneração do gestor é de R$ 10.000,00.
- O custo hora desse gestor é de R$ 56,81 considerando que ele também trabalhe as mesmas 176 horas por mês.
O custo hora do empresário é 5x maior do que o custo de um funcionário operacional. Mas o que isso quer dizer? Simples!
Significa que o custo de execução de tarefas simples como emitir documentos fiscais, carregar ou descarregar caminhões, atender no balcão, organizar arquivos, juntar documentos para a contabilidade ou limpar a loja é muito mais barato para a empresa se forem executadas por funcionários.
É claro que existem exceções como atender o cliente no balcão e realizar vendas.
Pode ser ai que se concentra o maior talento do empresário ou que nesse tempo em que permanece no balcão o gestor pode avaliar o atendimento de cada funcionário e manter um padrão de qualidade.
Isto também é uma grande verdade.
Mas, certamente você já ouviu alguém falar: “seu salário é muito alto para fazer esse trabalho”.
Isso é verdadeiro e não cabe mais na gestão moderna. Outros dizem: “quem trabalha demais não tem tempo para ganhar dinheiro”.
Bom, essas expressões não foram cunhadas do nada, realmente existe relação do “ganhar dinheiro” com a dedicação do empresário às tarefas estratégicas para o negócio.
A estratégica e o lucro
Estratégia parece algo muito longe para pequenas empresas, não é?
Muitos acreditam que não é necessário a definição de uma estratégia para fazer dar certo seu negócio.
Para esses o mais importante é transpirar, ou seja, trabalhar duro, suar a camisa e colher os resultados.
Transpiração é muito importante mesmo! Não tem nada de errado, mas inspiração e transpiração não são palavras excludentes quando o foco é fazer uma gestão focada em resultados.
Não adianta nada ter muita inspiração e nenhuma dedicação para fazer o negócio se tornar um sucesso.
De forma parecida, transpirar bastante sem que antes tenha havido inspiração faz com que o barco navegue como se estivesse sem leme.
Inspirar é planejar, estudar, pensar o negócio. Avaliar o mercado, os concorrentes, a evolução da tecnologia.
É estar atento aos ambientes interno e externo da sua empresa, seus pontos fortes, suas fraquezas, as ameaças e oportunidades que lhe rodeiam.
O grande líder da empresa é a pessoa que tem que assumir essa tarefa.
Se para realizar tarefas operacionais rotineiras os gestores custam caro, para definir estratégias e planos de ação sua remuneração encontra uma excelente relação custo x benefício.
Ações estratégicas desenvolvidas pelo gestor
Pensar, planejar, controlar e avaliar o negócio como um todo, essas são as principais ações que um gestor pode entregar a sua empresa. Tudo começa por perguntas e não por respostas.
- Onde quero chegar com meu negócio?
- Quero crescer e expandir com filiais?
- O que preciso fazer para conquista o mercado de algum produto específico?
- Como será a relação com as pessoas que trabalham na empresa, cobrarei produtividade em detrimento de um ambiente que acomode melhor cada funcionário?
- Vou tentar ao máximo o menor custo de mercadorias pagando sempre à vista?
- Quero aumentar as vendas ofertando planos de pagamento alongados e potencializar o ganho de juros por financiar meu cliente?
As perguntas são muitas e não respondê-las deixam “seu barco a deriva”.
Quer ver um exemplo: se o empresário opte por, no futuro, potencializar a entrada de recursos auferindo receitas de juros por financiar seu cliente, isso somente será possível se várias ações forem adotadas para fortalecer o caixa da empresa. Vejamos algumas:
- Negociar maiores prazos de pagamento dos fornecedores. Quanto mais prazo você conseguir, mais esses fornecedores estarão te ajudando a financiar o capital de giro da sua empresa;
- Com poucos recursos a empresa não pode, de cara, oferecer um prazo alongado. Comece por poucas parcelas e vá aumentando de acordo com a demanda e as sobras em caixa.
- Criar o cartão de crédito da empresa e ofertar vantagens para que os clientes o utilizem.
- Negociar taxas de antecipação de recebíveis caso seja necessário transformar os créditos em dinheiro.
Tem muitas outras, mas de maneira geral, conseguimos lhe mostrar um pensamento estratégico e um plano de ação que deva ser desenvolvido para que a empresa consiga ganhar mais receitas financiando seus clientes.
Mas como o empresário faria isso se ele está envolto com a execução de tarefas operacionais o dia inteiro?
Repito: pensar, planejar, controlar e avaliar. Com a estratégia e o plano de ação em campo ainda resta controlar e avaliar se tudo tá saindo como planejado.
Controlar é checar frequentemente se a empresa está conseguindo os objetivos que estão alinhados com a estratégia.
Da mesma forma, a avaliação é o momento em que o gestor se dedica a verificar os resultados das ações propostas, verificar o que tem dado certo e o que precisa ser repensado.
Tarefas estratégicas desenvolvidas pelo gestor
Estratégia é para o pequeno negócio também? Lógico que sim! Mas não podemos nos esquecer que o pequeno empresário, na maioria das vezes, não tem condições de dedicar a maior parte do seu tempo lidando com estratégia.
O pequeno empresário não tem muita escolha, ele tem que cuidar das tarefas operacionais, cobrar o escanteio e correr para a área, cabecear e fazer o gol.
Sendo assim, o pequeno empresário deve escolher algumas tarefas operacionais que guardam uma forte relação com o resultado final esperado. Sem essa de ficar juntando documento para a contabilidade, dedique-se à:
- Seja responsável pelo setor de compras, mas profissionalize essa tarefa tão estratégica.
Não se pode mais comprar “no olho”, muito menos entupir o depósito de mercadorias porque você aproveitou uma promoção, mas não verificou a demanda desses produtos. Existe aí um grande risco da mercadoria não girar e a empresa pegar seu capital e imobilizá-lo em estoque. Empresa eficiente tem o estoque necessário à sua demanda.
Utilize a Curva ABC para gerenciar seu estoque. Compre com a máxima frequência os produtos de alto giro (“A”).
Nunca é demais lembrar: produtos da curva “A” são responsáveis por 70% do faturamento da empresa, por isso não pode faltar.
Os de curva “B” devem ser repostos com parcimônia e, os de curva “C”, somente quando for estritamente necessário.
Uma técnica infalível para nortear o gestor no processo de compras é ter como objetivo investir o mesmo valor que foi “tirado” do estoque no mês anterior.
Por exemplo, se em maio o custo das mercadorias que sua empresa vendeu (CMV) foi de 40.000,00, em junho não compre mais que esse valor. Isso vai refletir diretamente no caixa da sua empresa.
- Exija da sua equipe que registre todas as operações num sistema de gestão, principalmente os registros financeiros. É muito importante que o gestor fique responsável por fazer o fechamento de caixa diário. Essa tarefa, além de coibir fraudes, lhe coloca a par de como estão indo as vendas, os recebimentos e pagamentos. Isso contribui muito para a geração do fluxo de caixa.
O fluxo de caixa é um relatório que os bons sistemas de gestão oferecem, mas muitos gestores ainda controlam através de planilhas, quando controlam.
O relatório é muito simples, ele simula a entrada de recursos diariamente por um período determinado.
Ele faz o mesmo com as saídas de recursos, como também considera o dinheiro que a empresa tem naquele momento à disposição.
Fazendo essas simulações o gestor saberá com antecedência se em algum dia haverá um gargalo financeiro que o obriga a buscar dinheiro para cumprir com suas obrigações.
Da mesma forma, também auxilia o gestor na aplicação dos recursos que estiverem disponíveis para investimento.
A verdadeira importância do fluxo de caixa é saber com antecedência o que provavelmente acontecerá com o fluxo financeiro da sua empresa.
Tem muito empresário que se dá conta de um baita gargalo financeiro exatamente no dia em que ele acontece.
Resultado: passa aperto, busca dinheiro com juros mais caros ou paga a alta taxa de juros que os bancos e fornecedores te cobram.
- Assuma a responsabilidade por precificar os produtos. É possível que sua loja seja reconhecida como uma empresa que tem excelentes preços sem que isso comprometa a lucratividade do negócio.
Alguns supermercados e farmácias conhecem muito bem as técnicas de precificação. De maneira bem simplista essa técnica consiste em ficar de olho nos preços de 20% a 25% dos itens. Classifique seus produtos como de “atração” ou de “renda”.
Os produtos de atração são aqueles de combate, aqueles que o consumidor sabe de cor seus preços, já que os consome com maior frequência, arroz por exemplo. Serão esses produtos que farão da sua loja ser reconhecida como barateira.
Quando o cliente vai comprar algum produto de atração ele geralmente leva algum produto de “rentabilidade”, pois os de atração são de necessidade e os de rentabilidade são os que satisfazem os desejos dos consumidores, leite condensado, por exemplo.
Com um você traz o consumidor para dentro da loja, com outro sua empresa lucra!
Esses são apenas alguns exemplos, mas poderíamos falar de muitas outra rotinas operacionais que tem forte relação com a estratégia da empresa e que deveriam ser executados diretamente pelo gestor ou por alguém competente e de muita confiança.
O importante é que o gestor nunca se esqueça que cuidar da estratégia é tão importante quanto atender um cliente no balcão e que ele deve separar alguns minutos do seu dia para pensar a empresa, checar e analisar os resultados para que se possa pensar em ações que potencializem ainda mais os resultados do seu negócio.
Estratégia é para todos os portes de empresa e todo gestor pode fazer.
Assim, sabendo que seu tempo vale muito e não deve ser desperdiçado, chegou a hora de colocar isso tudo em prática, para não jogar mais dinheiro fora daqui para frente.
E se você não sabe por onde começar, fique tranquilo. Temos uma sugestão.
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